株式会社ターニングポイント 有岡 秀郎
ビズストーリー編集長の大田原です。
「社長」による「社長」のための「社長」ストーリーをお届けするのがビズストーリーです。たくさんの社長の方から、様々な視点での学びを得て自分だけのビズストーリーを刻んでいきましょう。
今回は、企業の人事コンサルティングや企業研修、社長に対する1対1のコーチングで活躍をされている有岡様です。
事業内容としては、企業の人的資本の価値を高めるためのコンサルティングや能力開発になります。具体的に企業研修講師と1対1のビジネスコーチングが主な事業になります。一言でいえば「人生に変化のきっかけを提供する人」と言えるでしょうか。
-その研修的な部分だと、ターゲットはどのあたりになるのでしょうか？
企業研修とコーチングでターゲットが大きく分かれます。研修に関しては階層別研修と呼ばれる研修で、従業員1,000名以上の企業に所属する管理職や若手社員がメインになります。それとは別に行っているビジネスコーチングのメインターゲットは、ビジネスパーソン全般が対象ですが、いま注力しているのが創業者から会社を引き継いだいわゆる2代目社長に対するコーチングです。
-どうして2代目社長っていうところに視点を置かれたんですか？
大きく2つ理由がありまして、1つ目は私自身が2代目になる可能性があったということです。実の母方の祖父がコンテナ船の海運業をやっておりまして、海外に荷物を運ぶという事業を船長兼経営者として家族経営で行っていました。うまくいけば私の母の代が2代目なんですが、母の代では誰も跡を継がず、一代飛び越えて孫である私に跡を継がないか？と声がかかったんです。でも結果的には私は跡を継ぐという決断ができず、廃業した経験が苦い経験が1番大きな理由ですね。
もう1つの理由としては、先程の経歴のとおり4社正社員で務めた会社があり、そのうちの2社が事業承継の時期に勤めておりました。1社は親族内承継で助走期間を5年ほどとりながら引き継ぎをしっかり行ったケースと、もう1つは親族外の社員を社長にしたケース。こちらの会社は現在も会社の経営基盤を大きく変更しようとしている道半ばの状況をみて、あらためて2代目経営者の責任や役割の大きさを感じ、そういう方々を支援させていただきたいと思ったのがきっかけですね。
-ありがとうございます。自分のご経験で4社あるうち2社でその経験があるっていうのもすごいですよね。
そうですね。比較的稀だと思いますね。ただし、これからは2025年問題と呼ばれる団塊の世代のリタイアにあわせて、後継者不足の問題はどのような業種業界でも多くなると予想されています。
-創業者の方と次に社長になる人が全然違ったりすると会社の文化が大きく変わって社内モチベーションが落ちたり、内部がうまくいかなくなったりとかよく聞くのですが、そういった経験から研修やコーチングをされているんですか？
そうですね、そういう部分もあって2代目の方に対するコーチングでは親子関係の改善に力を入れています。どういうことかというと、創業者や先代は自分が社会課題をなんとか解決したいという想いから事業を起こされることもありますし、長年事業を行うなかで得たご自身の成功体験があります。そうするとついつい、自分のご子息や後継者が失敗しないように先回りして『こうすればうまくいくよ』『それはうまくいかないよ』というように口を出してしまいます。事業を継ぐ側からすると、新しいことをはじめようとしてもぶつかってしまうわけです。結果、先代である親に口を出されたときに、先代である親御さんと後継者のご子息の二者間のコミュニケーションですと、白か黒か、正解か不正解かの二択になりがちで解決策になかなか向かわないことが多いのです。こういう問題に対して第三者として介入して、お互いの関係改善や意見の集約をするのが、私が事業承継の当事者に関与するコーチングでとても大切にしてることです。
-ありがとうございます。そういった2代目の社長の方ってどこで出会うんですか？
2代目社長は青年会議所などでお会いすることが多いですね。というのも、青年会議所というのは比較的地域貢献性が高い活動をしている方が多く、それぞれ事業をさせていただいている地域になんらかの形で恩返しがしたいという社長自らがイベントの企画運営をされていて、とても素敵な方ばかりだと思います。
-事業を立ち上げられた経緯を教えてください！
元々私が個人事業主として事業を立ち上げたのが約3年前、2021年の4月からになります。 以前は企業の人材育成のコンサルティングや企業研修を行っている会社に勤めておりました。そこから、私自身営業という立場以上に、講師としてより多くの価値を届けていきたいと考えたのが、立ち上げの背景です。
-先ほど正社員として勤められていたのは4社だとおっしゃっていたと思うのですが、他の会社は人材にはまったく関係のない業界だったんでしょうか？
そうですね、私の元々のキャリアのスタートとしては、高校を卒業してすぐに航空自衛隊に入隊しました。その後、国際航空貨物の会社を経て、電子部品専門商社で法人営業を経験したのち、人材育成の領域にキャリアチェンジしました。
-家業を継ぐかもなという考えもあったと思うのですが、そもそも最初に自衛隊を選ばれた理由は何かあったんですか
高校生の時にちょっと遊びすぎまして(笑) 。それに加えて小さい頃から長距離トラックドライバーになろうと考えていたのです。幼少期にトラック野郎という映画が流行っており、主人公の菅原文太さんの漢気に憧れていた影響が大きかったです。そんななか、高校3年生になり進路を考える時期になりました。私は長距離トラックドライバーになるつもりでいたのですが、『体壊すと運転できなくなって仕事ができなくなる可能性もあるから自衛隊はどうか』と母親に勧められました。これまで結構迷惑かけてきたので公務員という選択肢もいいかなと思い自衛隊に入ることを決めました。
-そこから一般の企業に入って、営業やって、しかも起業するっていうところがすごいですね。実際に個人事業主を始めたタイミングや、どこまで行ったら法人化しようっていう考えはあったんですか。
法人化をする基準は明確には決めてはいませんでしたね。何か法人化のメリットがあればしようかなくらいの感覚だったのですが、インボイス制度の開始であったり、個人事業主と法人の直接契約が結びづらいのではないか、と感じて2023年12月に法人化しました。
-なるほど。少し話は戻るのですが、会社辞めて個人事業主やるとなると当たり前ですけど自分で売り上げ作っていかないといけないじゃないですか。その売り上げ作るというところで最初大変だったこととかってありますか。
当たり前ですけど、やはりビジネスに対する実績がないとお相手の企業も良い悪いの評価をしづらいので、実績は大きな関門になると思います。もう本当に様々な会社にアプローチをして、実績がないなか将来性を見込んで一緒にお仕事していただける企業やパートナーを探しました。そのような皆様とのご縁をいただけたことがとても大きかったです。
-どうやって見つけられたんですか？
パートナーの企業については、これまで私がお名前を知っていた会社やインターネットで検索して可能性がありそうな会社すべてにご連絡させていただきました。そのなかからご面談の機会をいただき、少しづつ接点を広げていきました。
-個人事業主がスタートしてからその案件が決まるまで、どのぐらいの期間で決まったんですか？
研修というものの特性上、年間予算を組んでいる企業が多く、およそ1年間の案件が決まっていることが多いです。とくに私が個人事業主になった4月から年度が始まる会社がほとんどなので、そうなると1年間は仕事がないことが確定するということになるのです。そのため、研修以外に別に知り合い等を通じて、自分が何かお手伝いできるものはないかと研修以外の仕事をしながら、食いつないでいたというのが正直なところですね。あらためて自分自身を助けていただいた方に感謝申し上げます。
-研修やコーチング事業になってくると、営業でも問い合わせとか、売り上げを作る行動はどのような動きになってくるんですか？
研修の場合ですと講師としての力量を見極めるために、デモンストレーションをすることが多いですね。例えばですが、『研修をスタートしたところから10分から20分のデモンストレーションをやってみてください】と言われてその場で実際にやることもあります。お相手の方の会社のスタンスや方針に合致しているのか、そこで判断されるわけです。いわゆるタレントさんのオーディションに近いかもしれないですね。
-研修の内容は有岡さんが独自で考えられたものなのか、前職の経験からやった方がいいと感じたものを組まれているのだとどちらになるんでしょうか？
基本的には独自で作ったものにはなりますが、考え方は前職の研修会社の時に営業として学んだものが土台になっていると思います。
-今月(取材時2023年12月)に立ち上げられたと思うのですが、大変だったことを教えていただきたいです。
やっぱり売上の不安定さですね。これが1番個人で仕事をする時のネックになる部分ではあると思います。売上を安定させるためにも仕事になりそうなチャンスはどんどんチャレンジしていくということがその中で得た教訓だと思います。現在売上の安定性は多少見えてきたものの、これからはパートナー会社経由ではなく直接営業を増やしていくことが課題です。
-有岡さんが法人を設立する前に投資したものってありますか？
投資したというもので言うと、起業塾と社会人大学院が大きな投資で、いくつかのコーチングスクールに学びに行ったことも投資の1つですかね。起業塾は結構種類があるのですが、士業や先生ビジネスに特化した起業塾に行きました。ただ、起業塾に通ったのは、まだ会社勤めをしている時だったので、内容はそこまで身にならず正直もったいなかったなと思っています。
-その3つの中でどれが1番効果を感じたというか、やってよかったなみたいなのってありますか？
私は社会人大学院が1番良かったと思っています。なぜかというと、もちろん経営を学ぶために行ったのですが、それ以外に私がこの人材育成という業界に興味関心を持った1つのきっかけが社会人大学院だったので、心境に大きな変化を与えてくれたという意味で行ってよかったと思っています。その時に出会った人たちとは今でも繋がりがありますし、大手企業の管理職の人も多く、社内でこれから上の役職について大きな影響力を発揮していこうという学びの意欲が強い方ばかりでした。
-ここまで事業を伸ばしてこられた要因ってどこにありますか？
大きく3つあるんですけど、1つ目は私自身のキャリアのおもしろさ、言い方を変えれば変わった経験をたくさんしているということ要因の1つだと思います。というのも、コーチングをされている方というのは比較的有名な大学を出て、大手企業に勤めてそのまま20年ぐらい働いて独立みたいな形がよくあるんです。それに比べると私は様々な仕事をずっとやってきたので、そういう意味において色々な仕事のイメージがありながら、研修を受ける方の気持ちに寄り添うことができますし、色々な仕事を想像しながら、どういう表現や言葉を用いると最も理解してもらえるのか関わり方のバリュエーションが多いことが、強みになるかなと思ってます。
2つ目は、前職で様々な企業の人事の方に対してコンサルテーションをさせていただいていたので、大手から中堅中小企業が抱える組織や人事の課題の引き出しが多いことが強みです。
-確かに内情をわかってくれた上でやってもらえた方がありがたいですよね！
3つ目は、私自身がコーチの育成もしています。資格を取ったばかりの新米コーチに対してアドバイスや改善点を伝えることをしているので、管理職の方がコーチングを学ぶときにどのように関わっていくかということもお伝えできます。最近、管理職のマネジメントスキルの一つとしてコーチングスキルを身につけさせたいと考える経営者の方も増えてきたので、お役に立てることは多いと思います。
-これから事業を伸ばしていくにあたってやった方がいいこと・効果がありそうなことってありますか？
これから私が注力したいことは事業の価値を定量化することです。研修やコーチというものは成果物として目に見えないものなので、これをいかにビフォーアフターを分かりやすく伝えていくかがとても大切なことだと思っています。サービスの効能をホームページやメディアや書面を通じて、分かりやすく伝えることが大事になります。これは私に限らずどのような事業を行ううえでも大切なことだと思います。そのほか私が取り組むべき課題は、法人化したことをきっかけにこれまで名刺交換させていただいた企業にご挨拶をしていきたいと思います。そのご挨拶をきっかけに、当時はうかがえなかった組織の課題や新たな悩みが生まれている可能性があるので、その課題解決に向けて私に何ができるのかしっかりと考えていきたいと思います。
-ありがとうございます。これからの営業活動の軸としては、どのような活動をしていきますか
現在の営業活動はパートナー企業様からの受注がメインですが、現在、直接営業にも力を入れています。直接営業の手法としては、経営者コミュニティで経営者の皆様のお悩みをお伺いする機会を増やしていくことを考えています。具体的には、BNIと呼ばれる全世界的に33万人が所属している、リファーラルマーケティングプログラムです。これは、信用信頼に基づく専門家の紹介がメインになります。これにより、私がお役立てできる機会を広げていこうとするものと、あわせて中小企業家同友会という組織です。中小企業家同友会いという組織は経営者として成長していこうという考えのもと、良い会社を作ろうとする団体です。直接、経営者の方がいま抱えている悩みに触れることが多いので、私自身も学びの機会になっています。その学びを社会に大きく還元することで、貢献していきたいですね。
-これからやっていくにあたり不安だなと思うことや知りたいと思うことはありますか？
不安に思っていることはあまりありませんが、1番難しいと感じるのはやはり時間の使い方ですかね。目先の仕事も大切なのですが、中長期的な取り組みも大切ですし、目先の仕事がないがしろになってしまい成果が出なくては中長期的な仕事がなくなるという、このバランスと時間の使い方がカギになってくると思います。
-起業して時間が経っていくと従業員を増やしたりということも視野に入ってくるかと思いますが、現時点で社員を採用しようみたいなのはあったりするんですか？
今のところはないですね。というのも、研修講師やコーチングというビジネスモデルは講師やコーチというサービスを提供する人の力量に大きく依存するビジネスモデルです。人の力量をテクノロジー等に置き換えられるかと言われると難しいと感じています。そういった面からも、リスクを減らすために今は自分だけでやっていくほうがいいですね。ただ、内部の業務については誰かにお願いしていかないと、自分の時間が作れなくなるので、バックオフィス部分は社員を雇うまでは誰かにお願いしていく予定です。
-有岡さんがお仕事をする上で大切にしていることはなんでしょうか？
企業理念的なところで言えば、会社名の由来でもある「人生のターニングポイントを共に創る」ということですね。というのも、ほんの些細なことがきっかけになり人生が好転することはたくさんあると思うんです。人から何気なく言われたあの一言がすごく胸に残っていて今の仕事を始めた、なんてこともあると思いますし、1冊の本との出会いが人生を変えることもあると思います。かくいう私も大平光代さんの『だから、あなたも生きぬいて』という本との出会いが人生を変えてくれました。そういう誰かの人生に変化を起こすことに貢献していきたいですね。
組織に対して正しい方向を見定めて、それに対して意思決定をしていくことが社長の仕事だと思います。社員が不安に思ったり、社員から本当にそれは必要か？と疑問に思われてしまわないように、白か黒かはっきりさせにくい時にでも、こう進めていこうと決めることが社長に求められます。そのためには、日頃からリスクやリターン、短期と長期などの幅広い視野・視点で物事を多角的に捉えることが大切ですね。
-色々なご経験から他の社長へ気をつけるべきことや落とし穴になりそうなことがあればアドバイスをください！
そうですね、いくつかあるのですが、サラリーマンから起業するケースを例に考えてみますと、サラリーマン時代にしっかりと準備されることをお勧めします。やはり、正社員として毎月固定の収入が得られるということがどれだけ恵まれてるのか、個人事業主や起業しないとわからないこと体感しづらいと思います。固定給を失うということを頭では理解できていても、実際にそのような事態ならないとイメージはわかないかもしれません。そのために正社員時代に副業が可能であれば、5万円や10万円を稼ぐ大変さを体感することをお勧めします。
2つ目は、正社員時代にできる備えとして、不動産投資などいま働いている会社の信用・信頼によって得られる利益も沢山あるので、正社員だからこそ取り組める収入に挑戦することもお勧めします。かくいう私も、自宅の購入を検討した際に、個人事業主1年目だったので、ローンに通らなかった苦い経験があります。
-確かに！会社の信用が利用できるうちにやってみてもいいかもしれないですね！
3つ目も今話したことに近いところにはなりますが、会社の看板で仕事をいただけているという事実に気づくことが大切です。この記事をご覧いただいている正社員の皆様は、いま所属している会社の先輩社員の功績のお陰で、お仕事を取れているのかもしれません。それ自体が悪いわけではなく、その事実に気づくことが大切だと感じています。
よくあるケースとしては、年齢が50代中盤ぐらいで早期リタイアをして起業される方とお会いします。その際に、先ほど述べた事実が理解できていないと、起業したあとで「なんで全く受注が取れないのか」ということとのギャップが大きくなってしまいます。ギャップを少なくするためには、正社員として勤めている間に自分の強みや特性、会社の信用信頼が通用しないなかでどのような価値を提供できるのか、棚卸しをしておくことがとても重要です。
今考えてるのは「子供が憧れる大人を増やす」ことです。というのも、電車に乗っていると覇気がない顔であったり、眉間にシワがくっきり刻まれた大人をよく見かけます。生きるために仕事はしなければならないのですが、本来、仕事というものは人生の大半を占めるものです。仕事が楽しくなければ人生つまらない、という考えを持っています。そんなつまらなそうな大人の顔をみていると、楽しそうにしているYouTuberになりたいと考えるのは自然だと思います。これから日本を担う子供達が早く大人になりたい、と思えるように大人たちの元気な顔を1つでも2つでも多く作っていくことで、子供が憧れる大人を増やしていきます。
有岡さんありがとうございました！
いかがでしたでしょうか？12月に法人化されたばかりの新規法人ということで、起業を目指す方にとっては1番近い立場でのリアルなお話が聞けたのではないかと思います。（取材時2023年12月）私も事業が始まった時のことやこのビズスト事業をスタートしたことを思い出しました。初心に帰れた良い時間でした！
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