株式会社セールスコムズ 牧野 貴宏
ビズストーリー編集長の大田原です。
「社長」による「社長」のための「社長」ストーリーをお届けするのがビズストーリーです。たくさんの社長の方から、様々な視点での学びを得て自分だけのビズストーリーを刻んでいきましょう。
今回は、企業ビジネスマッチングサービス領域の事業で活躍をされている牧野様です。
-事業のなかではコミュニティ事業運営が1番大きいかなと思うのですが、他に事業をされていたりするのでしょうか？
弊社はコミュニティの運営というのが全ての事業の軸になっているので、そこから営業に困ってる会社があれば弊社の営業代行サービスを使ってもらうという形ですね。人脈形成をしたい方であればサービス会員の方を紹介していくというのが現在のサービスの範囲です。
そのコミュニティの中でも資金調達やWebマーケ、採用面で困っている方ってたくさんいらっしゃるんですよね。今後はそういった企業の課題を全部自社で解決できるようにしていきたいです。
-現状ではコミュニティに参加された中でマッチングによる解決は回せているけど、そのサービスを超えて営業支援をしてほしいという場合はそれはまたオプションで対応されるということですよね
そうですね、それがソーシャルセールスにあたります。SNS運用などとはまた別で、クライアント様の売りたい商材をどこに届けたいかというところをお聞きして顧客層をこちらで代行して探していきます。それもただアウトバウンドをかけ続けるのではなく、自社で抱えてる200社のマッチングコミュニティの中からニーズを顕在化してご紹介しますよというサービスで、関係値が高いという特徴性が魅力です。
コミュニティに所属する2200社の中にそもそも自社にあう企業がいないんじゃないかとか、そこも尽きてしまうのではというご意見もありますが、現在営業マン3人で月に150人の決裁者と新たに会っているので、甘いロジックではありますが御社のクライアントになる方、1社くらいいると思いませんか？と考えています。
-どのように決裁者の方とお会いしてるんですか？
Facebookやビジネスマッチングコミュニティを使ったり、他社の交流会に参加したりととにかくアンテナを広げています。最近は広告も始めようと思っています。あくまでも決裁者が対象になってくるので顧客獲得のためのテレアポ等はしていません。
-サービスは月にいくらで提供されているんですか？
月に1万円でサービス会員のアクティブユーザー4.50社と情報交換的なところであるんですけれども人脈構築ができます。企業を一覧で見れる状態の中で月30社選ぶことができて、選んでいただいたら弊社がガイドに入って、「先方様にこういった企業様がいらっしゃいます」みたいなことをお伝えさせていただくので、そこでご了承得られたらお繋ぎさせていただいています。
-事業を立ち上げられた経緯を教えてください！
この会社自体は私が創業したわけではなく、元々社員として働いていたのですが前任が辞められて紆余曲折あり、オーナーの方に1度やってみないかとのお声をいただいて始めたのがきっかけです。簡単に言えば継いだみたいな感じです。
初めは営業代行みたいな形で商材を売っていたんですけれども、その事業を進めていく中でもっとソーシャルなマッチング設定の方が需要があるなと感じて、営業代行からビジネスマッチングっていうコミュニティ作りの方にシフトしていきました。
-それは元々牧野さんが何かやりたいことがあって引き受けられたのか、お話をいただいたからやることになったのかだとどちらなんでしょうか？
それでいうと後者にかなり近いです。特別世の中に出したいサービスであったり課題解決したいものがあったというわけではなくて、変化の多い今の時代なので私と半径10メートル以内の人間を幸せにできるぐらいのスキルが欲しいなって思っていたところに代表にならないかというお話をいただいて始めました。
-今は従業員の方はどれくらいいらっしゃるんですか？
今は4人います。営業が2人・営業事務が1人・経理が1人です。営業の方々は私と同じでどんどん接点を作ってコミュニティを大きくすることを目指しています。うちの事業の特徴として、顧客の単価が1社あたり3万とかなのでクライアント数が非常に多いというのがあります。必然的にコミュニケーション工数もかかってくるのでそのテキストコミュニケーション部分を営業事務の方に請け負ってもらっていて、経理の方はまさに労務バックオフィスをスポットでやっていただいています。
-その方々って牧野さんが採用されたんですか？
そうですね。私が入った時は会社という箱がそのままあったような形なので1人1人採用しました。
-会社を1人で始められた方って採用のタイミングに迷われると思うのですが、牧野さんはどのタイミングで採用活動を始められたんですか？
それで言うと、社内の課題を解決することと収益を伸ばすことの2つの軸で考えています。実際収益を伸ばすところで言うと、売り上げを立ててそれが自分の採算を超えてかつ横展開できるという時に、この人材だったら横展開できるだろうという解像度を上げて採用を行います。まぁもちろんそんなに簡単にはいきませんが、ざっくりいえば自分の事業がうまくいっているという状態で、あの人が入ればもっと上がるんじゃないかって時に採用に踏み切ります。
-やっぱり自分だけじゃ足りなくなったときに採用に踏み切るんですね
そうですね。もう1つ課題解決のところですが、自分が事業を進めていく中で既存顧客の対応に時間を取られて新規の売り上げを取る動きができなくなったり、バックオフィスのリテラシーがないから対応に時間がかかってしまうという問題が上がったときに採用で解決しようとしました。最初はお金もないので、媒体に掲載するのではなくリファラルで採用しましたね。
-ここまで事業を伸ばしてこられた要因ってどこにありますか？
やっぱり企業様同士をマッチングさせるというビジネスモデルなのでステークホルダーが非常に多いことは影響していると思います。あとはどんな企業様とでも組めるようなサービスではあるのと、あまり嫌がられるようなサービスでもないので、そこで利害関係の一致してる企業様とうまく組んで協力し合うような体制が上手く作れたからここまで大きくなったのかなと思っています。1人でもある程度行けるビジネスではあるのですが、そこから伸ばすとなったら当然従業員は必要だったなと思います。
-これから事業を伸ばしていくにあたってやった方がいいこと・効果がありそうなことってありますか？
たくさんありますね。ありすぎてどれを答えようか迷いますが、コミュニティの拡大っていう所でいうと単純なリソース、営業マンの数っていうところは当然として認知度をもう少し上げていきたいです。弊社が提供しているサービス「COB」に関していえば、COBを知っている方同士があうことっていうのがそれなりにあってもそこから流入があるわけではないんですよね。なのでそこの認知度を拡大して集客するっていうまさにWebマーケでコミュニティをどんどん大きくできたらな、という感じです。きっとそれが一番早いです。
-確かにそれが一番確実だと私も思います。そのマーケの部分っていうのは今後どこかに外注しようとか検討されていたりするんでしょうか？
内包するのは一旦いいかな、という考えもあって今既に外注しています。選び方も、それこそひたすら会って自分の目で確かめて「ここだったら頼めるかな」と思った業者さんにお願いしました。
-牧野さんがお仕事をする上で大切にしていることはなんでしょうか？
1個軸としては収益性と社会的意義だと思っています。これがクリアされてるかどうかですね。あとはどれだけ熱量を感じて情熱を費やせるかに尽きるんじゃないかなって思っています。つまり収益性と喜ばれるかどうか、自分が好きでやれるかどうかですね。
-それが達成されているなと感じた具体的な瞬間はありましたか？
そうですね、やっぱり1番喜ばれるのってコミュニティの営業案件でクライアント様が手役に至ったりだとか資金調達M&Aが決まったりとかですね。知り合いの会社が上場企業を繋げてそこが資金調達が決まった瞬間は自分仕事やってるなっていう感じがしましたし、人繋ぎで事業を成功させたなっていう達成感をすごく感じました。上場企業とお繋ぎして2億くらいがM&Aで決まった時も、繋いだだけですけどきっかけは自分だってドヤ顔しています。
-すごいですね…!そうなると報酬面はどのようなビジネスモデルになっていらっしゃるんですか？
それに関してであれば出資された側から報酬をいただきました。元々の繋ぎ方としては、両者とも会員の方でこちら側のサービスを通じての取引だったので、案件に触れている営業として参加させていただいていました。なのでそのサービス料的な感じです。
難しいですね…。スピード感と行動力と、あとお化けみたいなメンタルもしくはそのまま会社と心中できる人間なのかもしれないですね。私も肩書き上は社長ですが、きっとマインド的にはもっと違うものがあって、私の到達できていない領域があると思います。それでいうと私も意思決定も従業員と株式を幸せにすることもどちらも社長の仕事だと思っていますし、そうできる人が社長だと思います。
-ありがとうございます。では、牧野さんが社長になる前に戻れるとしたらやっておきたいことや、やっておいた方がよかったなと思うことはありますか？
もっと早い段階で動き出してもよかったのかなとは思います。実際前職を辞めて1年半ほど遊びながら学んでいたので火傷というか、失敗もたくさんしました。YouTubeや本で勉強していた1年半をもっと、自分の身内ではなくて外に目を向けて同じレイヤーの方と知り合うように行動できていたらなと思います。
-一番火傷だと、失敗したと感じたことってありますか？
お金を引っ張ってきてコールセンターの立ち上げに投下してリソースを割いていたんですが、結果的に見る人がいないとかそもそも採算取れないっていう問題が起きて赤字を残してしまったことです。元々コールセンターは会員数を増やすためにスタートしたのではなくアウトバンドでのもので、自分で架電をかけている時に「これ横展開しよう」って思って始めました。だいぶ初めのころだったと思います。
-アウトバウンドの営業は教えるのが難しいと思うのですが、実際に架電する人の採用面はどうされていたんですか？
採用に関してCrowdLinksを使っていました。これを使ったことで人は集まったのですが
商材の難しさがあってなかなか大変でした。大体1架電40円ほどだったと思いますが、その報酬で働いてくれる人だと取れないし、逆に取れる人はその値段でやらないしっていうバランスの難しさがありました。なので4か月ほどで撤退しましたね。むやみに赤字を増やしても仕方ないですし。今でもその選択が正解かはわかりませんが、スーパーバイザーがついてくれるならもう1度コールセンターやろうかなみたいな気持ちはなくはないです。
一番気を付けておくべきことでいうとやはり資金調達ですかね。出資してくれる大きな会社とのパイプをしっかり作って、ちゃんとお金を引っ張ってこれることが非常に重要だと思います。あとはとにかく自分が営業としてお金を作ってこれる体制を整えておかないと何かあった時に一瞬で回らなくなってしまいます。
あともう1つ、メンタルも非常に大事な要素だと思います。もっと言うと下がって落ちてもすぐ戻ってくるスピード感というか、ダメにならない能力です。これはほとんどの場合が後天的なものなので意図して作るのは難しいです。なので「無理かも。」って思ったら他に自分ができるビジネスを探したらいいと思います。
-牧野さんが自分で会社を始めたタイミングではどのように資金調達されたんですか？
LINEのオープンチャットやFacebookなどの無料で使えるチャンネルで宣伝活動をしたり、あとはシンプルに架電ですね。そこでお金ができてきたらちょっとずつツールにかけていって…とだいぶスモールスタートにお金をかけずに始めました。というか起業は不確定要素がとても多く起こることなのでスモールスタートじゃないと厳しいと思いますね。
-先ほどおっしゃられていたメンタルについてなのですが、牧野さんは元々打たれ強かったのか、後天的に強くなったのかだとどちらだったのでしょうか
そうですね、特徴で言えば落ちやすいけど割と上がりやすいタイプですね。普通に落ち込む時はしっかり落ち込みますし、始めた当初はうつ病まではいかないけど日常生活に支障がでるくらいには落ちていました。でもそこから何が原動力になって戻ってきたのか正直自分でもわからないんですよね、不思議です。
これをやろう！って始めても温度感が全然違ったらすぐ撤退しちゃうし、逆に1ヶ月前に辞めたけど再開するとかかなり振り回してしまっています。でもそれに全然ついてきてくれてて、皆とりあえず動いてくれるしスピード感も早くて、そのマインドは本当に助かっています。
事業の定量的なところで言うと今期末までに年商1億、つまり月販850万のラインに乗れるように準備を整えたいと思っています。それ以外の定性的なところだとビジネスマッチングコミュニティ系事業のトップになりたいです。「この分野だったらCOBでしょ」って言われるような規模感であったり認知度を目指していきたいです。
牧野さんありがとうございました！先にインタビューしているクリエイティブラビットの稲葉さんからのご紹介で牧野さんにインタビューさせていただきました。元々あった会社を大きく伸ばしてこられているのは牧野さんが色々なチャレンジを行ってきたからだと思います。スタートアップ期に大きくアクセルを踏まなければならないことの大切さをとても感じたインタビューでした。
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